«WeKey» Как убедить завод-производитель выделить 150 тысяч долларов на маркетинг?

Задача

Российская компания WeKey получила дистрибьюторские права на распространение грузовых шин крупнейшего китайского производителя - компании Turn Pike. Рынок грузовых шин - очень конкурентный, и для успеха в продажах требуется вложить значительные средства в маркетинг. Чтобы разделить риски, желательно, чтобы завод-производитель частично покрыл расходы на маркетинг. Однако, китайский производитель очень консервативен и не привык платить за маркетинг на экспортных рынках.

Как получить финансовую поддержку у того, кто совершенно уверен, что давать ее не должен?

Процесс работы

  • Исследование. Представители Kellermann временно перенимают функцию ведения переговоров с китайским поставщиком. В процессе общения выявляются сильные и слабые стороны завода-производителя. Среди стратегических задач поставщика вырисовывается желание вывести свою продукцию из эконом-сегмента в средний или даже премиальный.

    Исследование. Представители Kellermann временно перенимают функцию ведения переговоров с китайским поставщиком. В процессе общения выявляются сильные и слабые стороны завода-производителя. Среди стратегических задач поставщика вырисовывается желание вывести свою продукцию из эконом-сегмента в средний или даже премиальный.

  • Концепция. В Kellermann создают описание российского рынка грузовых шин. В частности, сравнивают маркетинговые стратегии других азиатских поставщиков со стратегией Turn Pike и выводят несколько сценариев будущего развития и разделения рынка.

    Концепция. В Kellermann создают описание российского рынка грузовых шин. В частности, сравнивают маркетинговые стратегии других азиатских поставщиков со стратегией Turn Pike и выводят несколько сценариев будущего развития и разделения рынка.

  • Продукт. В презентации, которую составляют специалисты Kellermann, китайский завод-производитель видит два варианта своего будущего на российском рынке: либо развитие брэнда и укрепление своей позиции в более высоком ценовом сегменте, либо бесконечная ценовая война с другими производителями "дешевых" китайских шин.

    Продукт. В презентации, которую составляют специалисты Kellermann, китайский завод-производитель видит два варианта своего будущего на российском рынке: либо развитие брэнда и укрепление своей позиции в более высоком ценовом сегменте, либо бесконечная ценовая война с другими производителями "дешевых" китайских шин.

Результат

В качестве маркетинговой поддержки китайский завод выделяет российскому дистрибьютору три бесплатных контейнера с товаром на сумму, достигающую 150 тысяч долларов.