ГК Челябинский трубопрокатный завод (ЧТПЗ) Как продать инновацию, которую никто не ждет?

Задача

3-й крупнейший трубопрокатчик России - ЧТПЗ - создал инновационный продукт - комплексное решение для осложненных нефтяных скважин "Белая скважина". Традиционно никто из крупных заказчиков ("Газпром", "Транснефть") не проводит тендеры на комплексные решения. Чтобы продать инновацию, нужно презентовать преимущества проекта так, чтобы они были убедительны для высшего руководства компаний и мотивировали их сделать исключение из привычного тендерного процесса.

Как продать новый продукт чрезвычайно консервативному клиенту?

Процесс работы

  • Исследование. Совместно со специалистами ГК ЧТПЗ и "Римера" сотрудники Kellermann изучают ход и результаты переговоров, которые ранее проводились с представителями ключевых клиентов группы компаний.

    Исследование. Совместно со специалистами ГК ЧТПЗ и "Римера" сотрудники Kellermann изучают ход и результаты переговоров, которые ранее проводились с представителями ключевых клиентов группы компаний.

  • Концепция. Определяются главные недостатки традиционного (некомплексного) подхода к покупке оборудования в разных местах - высокие расходы на логистику.

    Концепция. Определяются главные недостатки традиционного (некомплексного) подхода к покупке оборудования в разных местах - высокие расходы на логистику.

  • Продукт. Специалисты Kellermann придумали и разработали презентацию, в которой продукт "Белая скважина" преподносится как лучший путь для сокращения логистических издержек.

    Продукт. Специалисты Kellermann придумали и разработали презентацию, в которой продукт "Белая скважина" преподносится как лучший путь для сокращения логистических издержек.

Результат

Представители ГК ЧТПЗ и "Римера" успешно презентуют проект на основании разработанных компанией Kellermann материалов. "Лукойл" и "Томскнефть" размещают заказы на инновационную продукцию "Белая скважина".